2025年5月21日，第六个国际茶日与传统节气 “小满” 不期而遇。“满而未盈，得而不溢”，在这蕴含东方智慧的时节，小罐茶于北京先农坛・庆成宫，盛大举办高香无糖茶发布会。发布会现场，杜国楹隔空向东方树叶致以敬意，称“东方树叶开启了中国无糖茶饮的时代，如今，无糖茶饮正以焕然一新的姿态，引领中国茶迈向全新时代”。 与此同时，这位茶饮料行业的 “破局者” 也表达了自己的期待：“在推动中国茶现代化的道路上，需要更多茶人、茶企携手并肩，共同刷新品质新高度。”
然而，随着新品登场，行业争议也随之甚嚣尘上。当下的即饮茶市场，竞争已呈白热化态势。东方树叶、三得利等头部品牌牢牢占据市场高地，近两年来，更有数百个新品牌涌入赛道，在口味创新与包装设计上各出奇招。此时，深耕原叶茶领域的传统茶企小罐茶涉足RTD（即饮类茶饮）赛道，这一举动究竟是追逐市场红利的跟风之举，还是一场精心筹备的文化突围？带着这个疑问，本期显微故事走进了小罐茶的无糖茶饮。以下是关于这一瓶茶饮的真实故事：
作为行业“新人”，决定进军无糖茶饮领域时，杜国楹提出了颠覆传统的 “倒做逻辑”。在传统饮料行业“效率为先”的思维定式中，企业往往优先保障生产效率，而非围绕用户口味偏好投入研发成本。这种模式虽能快速实现规模化，却暗藏致命风险：若未精准“押中” 市场口味，大量铺货的产品将迅速面临淘汰。这一痛点在无糖茶饮赛道尤为显著：过去两年，尽管市场涌现大量新品牌，但头部位置始终被几款“老产品” 占据，正如年轻人所言：“还是经过市场检验的老味道更靠谱。”“倒做逻辑”的核心是将 “市场”置于生产链条前端：先锚定产品口感，再推进规模化。这样虽然研发周期更长、需要解决的问题更多，但容易出精品、爆品。纵观杜国楹的职业经历，不难理解他为何要决定用“倒做逻辑”来做茶饮料。其实产品的本质逻辑一直没变过，从人出发，就不会出错。因此，在布局无糖茶饮时，他向团队下达铁令：“先做好喝、正宗的茶饮料，再谈规模化。”
然而，这一要求却让研发团队陷入困惑：对年轻人而言，“好喝的无糖茶饮” 究竟有何标准？“正宗茶味” 该如何定义？“如果只是做高品质的茶饮，对我们来说不难”，研发团队工程师学进说。研发骨干均为茶学专业背景的小罐茶茶饮料研发团队，对茶原料的把控是专业级别的标准。但问题在于：年轻消费者的口味偏好、市场趋势判断，恰恰是传统研发体系的盲区，尤其对于从原叶茶跨界至无糖茶饮的小罐茶团队而言，更是“从零起步”，当时团队内测堪称“两眼一抹黑”。研发和市场脱节，这也是传统饮料行业的普遍痛点：销售团队作为离市场最近的环节，却往往缺乏产品话语权，甚至沦为 “最后接触成品” 的边缘角色。为此，杜国楹提出第二项关键决策：要求销售团队、市场团队深度介入研发项目，形成跨部门协同机制。这一举措打破了研发、市场、销售团队的壁垒，促使各部门从不同维度拆解 “年轻人的好茶标准”。“我们分析了市场Top10产品的口感数据，发现年轻人对‘浓香型’茶饮情有独钟。”学进回忆道。结合销售团队通过经销商网络、专业调研公司收集的反馈，团队迅速锁定核心需求：在年轻消费者认知中，“好喝的无糖茶饮”需具备“茶味足、香气浓、回甘久、香型高级”四大特征，并由此确立“无糖+高香”的产品定位。
知道消费者喜欢什么，只是第一步。接下来，研发团队还面临更加严峻的挑战：如何将“高香”从概念转化为技术落地？市面上茶叶品类繁多，但并非所有原料都适合制成久储型饮料：部分茶叶易氧化变色，部分冷泡后风味流失，还有的因消费者认知度低而难以被接受。所以团队必须在“消费者喜欢”的前提下，选出茶饮料形态时依然能保留高香风味的茶类。为此，团队利用做茶13年的优势，找来了几乎市面上所有的茶叶进行筛选，“最多时，我们在黄山的研发工厂办公室堆满了用来实验的茶叶”，学进回忆说。原料筛选后，“保持正宗茶味”成为新的难题。茶叶中的茶多酚易氧化，不同品类的氧化速度、最佳赏味期差异显著。团队需通过反复实验测算出每款茶的“黄金口感区间”，并以数据化手段锁定稳定性参数，为后续规模化生产奠定基础。同时，作为久储产品，无糖茶饮需确保消费者在出厂数月后开启时，仍能体验到研发阶段的最佳风味，且茶香与花香的平衡不能失衡 …… 用学进的话说：“每个环节都是一道坎。”历经数百次失败后，团队秉持“口感优先于数据”的原则，创新采用“功夫茶萃取工艺”，将传统制茶智慧与现代食品科技结合，通过精准控制萃取温度、时间与压力，锁住茶叶中的高沸点芳香物质，即便经高温杀菌工艺，仍能保留“头道茶汤” 的馥郁香气。一杯冷热饮皆宜、风味始终如一的正宗中国茶，就此诞生。
当研发团队沉浸于茶汤风味的极致雕琢时，工业设计团队正以另一种维度重构无糖茶饮的新印象。按照杜国楹的思考，“颜值是产品的钩子”，口感决定复购，而让消费者愿意为初次尝试买单的，往往是包装传递的视觉冲击力。因此杜国楹对产品设计部下达一个“刁钻”的任务：做一个市面上没有的设计。最初接到这个需求时，志华和团队难掩兴奋。“可口可乐的弧形瓶就是工业设计的经典案例”，他所在的工业设计部同事都是机器人设计和智能硬件设计等硬核产品出身的跨品类工业设计师，都很渴望像厄尔·迪恩和罗维一样，打造一款划时代的饮品容器。然而，饮料行业作为“冲动型消费”的典型代表，外观设计早已进入白热化竞争阶段，用志华的话说“什么花样都有，相当卷了”。
更关键的是，杜国楹的诉求不止于视觉创新，更承载着打造“东方茶文化品牌”的宏愿。所以这款孵化中的无糖茶饮时，他多次在内部强调：“市场需要的不是多一瓶茶饮，而是多一个让文化不掉价的选项。”这意味着，设计团队需要将茶饮塑造成“可握持的文化符号”。这也是为何他选择让工业设计团队参与设计，而不是市面上成熟的设计公司——他相信这群曾与AI、机器人打交道，横跨艺术与科技领域的工业设计师，或许能用现代设计语言重译传统茶文化。为了突破行业窠臼，团队兵分多路从古籍、器物中寻找灵感，仅瓶形设计便启动6个内外部团队“赛马”。“我们跳出饮品设计的框架，甚至深入产线研究瓶身成型工艺，探索创新的极限。”志华回忆道。最终，中国茶文化的标志性器物“盖碗”成为破局点——设计团队将盖碗的轮廓拉长，应用在瓶身肩部。这一设计既保留传统意象，又赋予现代工业产品的流畅质感。
图 | 瓶身肩部独特的“突出”设计，取材于中国茶文化中的盖碗
然而，这一突破性设计险些夭折。志华说其实在最初的设计时，这款瓶型的雏形就已设计出来，但雏形方案因“过于大胆”遭内部质疑，不少声音主张“向行业头部看齐”，设计稿一度沦为“陪跑方案”。直到杜国楹亲自拍板，“绝不做追随者，坚决避开头部品牌的设计语言”，这款致敬盖碗茶的瓶形才得以确定。这才有了高定服装设计师劳伦斯・许初见小罐茶瓶稿时的惊叹：“中国茶不该是博物馆里的老物件。”这样的理念贯穿于后续设计全流程。在包装环节，团队邀请劳伦斯・许跨界合作，以“共性中的个性”为原则，从清乾隆珐琅彩花鸟瓶中提取“缠枝纹”元素，创新演绎为“茶枝纹”—— 通过数字化工笔的逐层晕染，传统纹样被赋予流动的现代韵律。
图 | 发布会现场，模特手拎包的图案即为劳伦斯・许经清乾隆珐琅彩花鸟瓶“缠枝纹”取材，创新演绎的“茶枝纹”
色彩选择上，更是颠覆无糖茶饮市场的“素雅内卷”，大胆使用帝王黄的华贵、松石绿的清透、釉里红的炽烈所代表的中国色，给人强烈的视觉冲击。成品落地后，志华还特地去做了一个测试，无论产品放在哪里，都能第一眼脱颖而出。以至于这个习惯低调、讲话讲究客观的工业设计师第一次“口出狂言”：“行业里没人能超越我们。”
图 | 发布会现场，“小罐茶·高香无糖茶”同高定秀呈现了一场民族文化盛宴
快消行业，尤其是茶饮行业的新品研发速度和上市速度异常快。“但我们不是，我们的上市日期一拖再拖”，志华记得项目刚立项时，团队成员还在穿短袖，当设计定稿、样品拿在手上时，大家已经穿上了羽绒服。而如今，当产品要真正上市，我们又穿上了短袖。 这场横跨三季的“难产”，源于杜国楹的铁律：“超越行业第一，是产品上市的唯一标准。”在杜国楹认知里，“创新”不是对标竞品的改良，而是对赛道规则的重新定义。但怎么才算超过了第一呢？而且产品有这么多种口味，是要每一种都超过吗？研发团队不得不采用“最笨却最诚实”的方法：联合多家第三方机构，将自研产品与行业前几的饮品隐去标签，进行盲测打分。这个过程中，有好几款团队觉得不错的创新，因为分数没有达到第一，又被驳回去重新进行研发了，“毕竟好喝与否，消费者的舌头比数据更诚实。”这种“非第一即淘汰”的严苛机制下，团队最终淬炼出三款“消费者票选”的王牌口味先行上市：“玫瑰红茶”、“茉莉普洱”和乌龙茶的细分品种“东方美人”。
至今谈起这段经历，从“原叶茶”跨界做“茶饮”的学进都很自豪，他的自豪源于一组数据：据中国农业科学院茶研究所的检测报告显示，这三款率先上市的产品在汤色、香气、滋味三项核心 ，均稳居行业首位。
这样不断“逼疯”员工产出的产品，带来的是颠覆性成果。“以前我们销售经常要拿着不符合市场预期的产品去跟经销商谈判，”用销售团队汪军的话说，“（有时）销售自己都不相信产品会被市场接受，但没办法，只能硬着头皮去聊。”但是这次，他所在的销售团队全程参与了研发、设计，并及时向公司传递了“消费者喜欢什么”“市场需要什么”，甚至因为杜国楹提出“倒做逻辑”时，希望行业能提供专业意见，销售团队还组织过经销商去公司考察、提供意见，他直言自己去做招商时特别有底气。事实也确实如此，过去两年虽然无糖茶饮爆火，但是经销商们苦不堪言——白牌虽毛利高，但生产不稳定、生命周期短；头部品牌虽稳妥，却难有差异化空间。但小罐茶的出现打破了这种困局：既有传统茶企的专业底蕴，又有独特辨识的包装设计审美，让经销商看到“既能走量又能立品牌”的新可能。
因此当汪军和销售团队带着产品去找经销商时，场景发生了戏剧性转变：许多经销商主动向他表达了想合作的意愿。“大家都很渴望有好的、稳定的产品做下去”，汪军说。某种程度上来说，这种变化背后更是一场变革。历时近1年去做一款“快消饮品”，本质是就是对行业“效率至上”惯性的挑战。当多数品牌还在纠结“如何让产品更快上架”时，小罐茶重新定义的茶饮价值维度或是将来行业竞争的核心；经销商力推东方美人系列时，卖的不仅是产品，更是「能与消费者产生文化共鸣」的新商业范式。换句话说，未来，无糖茶饮如果从解渴工具释放出来，在一众快消品中，是最有可能成为融合味觉体验、视觉美学、文化认同的“生活方式载体”。
对于小罐茶的未来，杜国楹早有明确规划：“小罐茶是我人生最后一次创业，我想让中国茶以品牌姿态重新走向世界。”这句宣言的背后，是一位70年代企业家深沉的时代使命感——他们经历过国内品牌荒芜的岁月，目睹过外国品牌被奉为圭臬的市场盲从，更见证了中国文化伴随产业复兴的澎湃浪潮。这种独特的时代烙印，让创建“民族品牌”和弘扬文化自信成为刻进骨髓的理想。回望他的创业轨迹，每个爆款都精准踩中时代脉搏。而毅然投身茶行业的选择，实则是一场文化使命的必然：茶叶作为中国传承千年的文化符号，既是刻在华夏基因里的味觉记忆，更是一张东方名片。“未来年轻人的饮茶方式，才是中国茶走向世界的核心密码。”也因此，这些年杜国楹格外关注年轻人的饮茶方式，他洞察到：“人生共饮三杯茶，第一杯是奶茶、第二杯是茶饮料、第三杯是原叶茶。”这一洞见不仅揭示了消费者饮茶习惯的代际变迁，更如同一把钥匙，为小罐茶的产品创新与市场开拓指明了方向。
也因此当外界还在热议“营销大师”杜国楹将如何改写茶叶行业规则时，他早已坚定地站在下一个时代的路口。毕竟杜国楹想做的从来就不只是一杯茶、一个产品。
